Στέλλα Ζουλινάκη: Πως το Life & Business Coaching μπορεί να βοηθήσει τον επαγγελματία ασφαλιστικό σύμβουλο!

Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου

Στη σημερινή εποχή των συνεχών αλλαγών, με τους εξωγενής παράγοντες να επηρεάζουν τη ζωή και την εργασία χιλιάδων επαγγελματιών, ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής οφείλει να βρίσκει τις λύσεις έτσι ώστε να μπορεί να εξασκήσει το λειτούργημα του με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

Σε αυτή του την προσπάθεια θα πρέπει να βρει εκείνους τους υποστηρικτές που θα τον καθοδηγήσουν στην επιτυχία, είτε είναι ο/η προϊστάμενος του, κάποιος μέντορας ή ένας επαγγελματίας Life & Bussiness Coach.

Το Life Coaching όπως μας λέει η σημερινή μας φιλοξενούμενη, είναι μια μέθοδος αυτόβελτίωσης και Προσωπικής Ανάπτυξης η οποία έχει τη βάση της στην μαιευτική & διαλεκτική μέθοδο του Σωκράτη, στην Αριστοτελική διδασκαλία και την ευρύτερη αρχαιοελληνική φιλοσοφία ενώ συνδυάζει και τις σύγχρονες επιστήμες, όπως μεταξύ άλλων η Θετική Ψυχολογία, η Νευροεπιστήμη και η Κοινωνιολογία.

Η Στέλλα Ζουλινάκη, Life & Business Coach και Ασφαλιστικός Σύμβουλος για 25 χρόνια, μας λέει ότι μέσω του Coaching κάποιος μπορεί να κατανοήσει τις βαθύτερες του ανάγκες και επιθυμίες  και να πετύχει στόχους, οι οποίοι θα τον οδηγήσουν να μετασχηματίσει θετικά τη ζωή του.

Διαβάστε την πολύ ενδιαφέρουσα συζήτηση μας με την κα. Ζουλινάκη και ελπίζουμε να δώσει αξία στον καθημερινό αγώνα που ο κάθε ασφαλιστικός σύμβουλος δίνει.

Αρχικά πείτε μας δύο λόγια για εσάς και την πορεία σας τόσο στον κόσμο της ασφάλισης αλλά και του Coaching που θα είναι και το θέμα της σημερινής μας συζήτησης.

Πλέον όταν θέλω να συστηθώ γρήγορα, παρουσιάζομαι ως Στέλλα Ζουλινάκη “Make you Feel” (όνομα σε Social Media) αποτυπώνοντας το σκοπό της ζωής μου λακωνικά αλλά ουσιαστικά!

Αξιοποιώντας την τριπλή μου ιδιότητα, όραμα μου είναι να κάνω τους ανθρώπους να δοκιμάζουν συναισθήματα! Και πιο συγκεκριμένα στην παρούσα  φάση, επιθυμώ να νιώθουν ασφάλεια, χαρά (ευτυχία & επιτυχία) και ελπίδα!

Ι. Ως Insurance Agent, με μια 25ετη επαγγελματική πορεία, και έχοντας υπηρετήσει ρόλους, όπως του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή και μάνατζερ, τόσο στο agency system όσο και  στο ελεύθερο δίκτυο, πλέον, τα τελευταία 8 χρόνια με την ίδρυση του δικού μου brand “Feel Safe Insurance Agents”, στοχεύω  στην ολιστική αντιμετώπιση των ασφαλιστικών αναγκών των πελατών μου και στην δημιουργία συνθηκών ψυχικής, συναισθηματικής και οικονομικής ασφάλειας τους.

ΙΙ. Ως Life & Business Coach στοχεύω μέσα από τις συνεδρίες, τα σεμινάρια και τα videos με daily tips μου, να νιώθουν οι άνθρωποι χαρούμενοι με το να  αξιοποιούν το υπέρτατο δυναμικό τους και να οδηγούνται σε θετικό μετασχηματισμό. Ειδικότερα, ως Insurance Mentor, μέσα από το Talent & Sales Development, στοχεύω στην δημιουργία μιας νέας γενιάς ασφαλιστών και πωλητών με επαγγελματική αριστεία και επιτυχία!

III. Τέλος, ως ενεργός πολίτης και εθελόντρια, αναδεικνύω μέσα από οργανωμένες δράσεις και συμμετοχές σε σωματεία, την αξία του εθελοντισμού, της προσφοράς και αλληλεγγύης. Στοχεύω στο να καλλιεργήσω την ελπίδα και να διαδώσω αλήθεια, ότι ΟΛΟΙ μας έχουμε ευθύνη ΣΗΜΕΡΑ να αλλάξουμε τόσο το τώρα όσο και το αύριο που μας ξημερώνει!

Για όσους δεν είναι εξοικειωμένοι με την έννοια, εξηγήστε μας τι είναι το Life/Business Coaching και πώς μπορεί να ενισχύσει γενικότερα τους επαγγελματίες;

To Life Coaching είναι μια μέθοδος Αυτόβελτίωσης και Προσωπικής Ανάπτυξης. Πρόκειται για μια δημιουργική διαδικασία, η οποία προκαλεί τη σκέψη και εμπνέει τα άτομα να μεγιστοποιήσουν την προσωπική και επαγγελματική τους δυναμική.

Το Coaching έχει τη βάση του στην μαιευτική & διαλεκτική μέθοδο του Σωκράτη, στην Αριστοτελική διδασκαλία & την ευρύτερη αρχαιοελληνική

φιλοσοφία, άλλα και στις σύγχρονες επιστήμες, όπως  την Θετική Ψυχολογία, τη Νευροεπιστήμη, την Ανθρωπολογία, την Βιολογία, την Διοίκηση και την Κοινωνιολογία. Μέσω του Coaching, κάποιος μπορεί να κατανοήσει τις βαθύτερες ανάγκες & επιθυμίες του, να θέσει και να πετύχει στόχους, οι οποίοι θα τον οδηγήσουν να μετασχηματίσει θετικά τη ζωή του.

Τα τελευταία χρόνια, που οι ρυθμοί έχουν αλλάξει και όλα έχουν γίνει πιο γρήγορα, άμεσα και απαιτητικά ως προς την ανταπόκριση και την απόδοσή μας, έχω διαπιστώσει ότι πραγματικά έχει απογειωθεί η καριέρα πολλών επαγγελματιών που πίστεψαν και δούλεψαν με τα εργαλεία του Business Coaching.

Το Business Coaching είναι ένας εξιδεικευμένος κλάδος του Life Coaching  που στόχο έχει να αναδεικνύει το μέγιστο δυναμικό ενός επαγγελματία, να τον εκπαιδεύει να εστιάζει στα δυνατά του χαρακτηριστικά και ταλέντα, να αντιμετωπίζει τις περιοριστικές του πεποιθήσεις ως προς την ανέλιξή του και να τον οδηγεί στην κατάλληλη στοχοθεσία και στρατηγική για να επιτύχει τους επαγγελματικούς του στόχους. Σημαντικός στόχος είναι η βελτίωση της παραγωγικότητας με ιδανικό τέλος, μια καθαρή Ηγετική ικανότητα.

Ως Life/Business Coach αλλά και ασφαλιστικός σύμβουλος, πείτε μας πρακτικά πως μπορεί ένας Coach να βοηθήσει τους ασφαλιστικούς συμβούλους ειδικότερα στα πρώτα τους βήματα;

Τη σύγχρονή εποχή που διανύουμε αντιμετωπίζουμε μεγάλες παγκόσμιες προκλήσεις, όπως covid-19, οικονομική και ενεργειακή κρίση. Ως Talent and Sales Coach, έχω διαπιστώσει ότι οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι που εμπιστεύτηκαν το Coaching έχτισαν ψυχική ανθεκτικότητα και δικαίωμα στο «να ανθίζειν» ακόμα και σε προκλητικές περιόδους.

Για έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή  δεν αρκεί πλέον μόνο η μόρφωση και οι γνώσεις στον οικονομικό ή ασφαλιστικό τομέα, αλλά χρειάζεται και η κατάλληλη νοοτροπία για να διακριθεί και να ξεχωρίσει στο χώρο του.

Η νέα επιχειρηματικότητα που αρμόζει σε έναν σύγχρονο ασφαλιστικό σύμβουλο, πρέπει να «δανείζεται» τεχνογνωσία και μεθόδους όχι μόνο από τις οικονομικές επιστήμες, αλλά και από τις επιστήμες της ψυχολογίας, της κοινωνιολογίας, της φιλοσοφίας, της νευροεπιστήμης και της διοίκησης επιχειρήσεων.

Ο κάθε ασφαλιστικός σύμβουλος, ιδιαίτερα όταν βρίσκεται στα πρώτα του βήματα, έχει να διαχειριστεί σημαντικά θέματα όπως η διαχείριση του φόβου της απόρριψης, της αντιμετώπισης της αναβλητικότητας, τη διαχείριση του χρόνου, την διαχείριση κρίσεων και ανθρώπινων σχέσεων μέσα από ζητήματα που μπορεί να προκύπτουν από τη συναλλαγή με πελάτες ή ασφαλιστικές εταιρείες. 

Το Coaching ως μέθοδος βοηθά τον ασφαλιστικό σύμβουλο να ξεκαθαρίσει τις αξίες του, το όραμά του, τους στόχους του ώστε να είναι πλήρως εστιασμένος στο επιθυμητό αποτέλεσμα. Τον εφοδιάζει με εργαλεία και ιδέες- επιλογές για την πορεία του, στοχεύοντας σε Life and Work Balance με λιγότερο άγχος, περισσότερη θετικότητα και στρατηγική για το χτίσιμο του Personal Branding του και την αύξηση της παραγωγής του. 

Μέσα από την εμπειρία σας ως Coach, ποιες είναι οι προκλήσεις που αντιμετωπίζουν γενικότερα σήμερα οι επαγγελματίες αλλά και πιο συγκεκριμένα οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι;

Σε ένα κόσμο VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity, αντίστοιχα στα ελληνικά Μεταβλητότητα, Αβεβαιότητα, Πολυπλοκότητα, Ασάφεια) είναι αναμενόμενο να αντιμετωπίζουν όλα τα παραπάνω οι σημερινοί επαγγελματίες. Θα πρόσθετα ανασφάλεια και αθέμιτο ανταγωνισμό  από τα  ενναλακτικά δίκτυα προώθησης ασφαλιστικών προϊόντων. Επιπλέον, μια σημαντική πρόκληση είναι η συνεχόμενη εξέλιξή τους, ως προς τις γνώσεις και την εξειδίκευση τους, γιατί πλέον έχουν να συναντήσουν  καλά ενημερωμένους πελάτες.

Άλλα και η ανάγκη προσωπικής αυτοβελτίωσης για  τη διαχείριση των συναισθημάτων και των αποδυναμωτικών σκέψεων τους όταν συναντούν πελάτες με οικονομική δυσπραγία ή με θυμό ή φόβο για το μέλλον. Το Life Coaching τους βοηθά να ξεπεράσουν τις δυσκολίες και να ανταποκριθούν στις προκλήσεις της αγοράς, να επενδύσουν στην προσωπική τους και επαγγελματική τους ανάπτυξη, ώστε να πετύχουν επαγγελματικούς στόχους και να αναβαθμίσουν τις υπηρεσίες τους. 

Τους βοηθά να βελτιώσουν επικοινωνιακές δεξιότητες και ηγετικές ικανότητες ή να αποφασίσουν ένα επαγγελματικό pivot στην καριέρα τους. Μέσα από το Business Coaching γίνεται ξεκάθαρο στον Coachee – ασφαλιστικό σύμβουλο που δέχεται coaching, ότι η καινοτομία, η εξειδίκευση και η επικέντρωση σε niche αγορές, το ισχυρό branding  και το υψηλού επιπέδου After Saleς Service θα τον οδηγήσουν, στο όχι απλά να είναι βιώσιμος, αλλά στο να εκτινάξει τα αποτελέσματα της προσπάθειάς του.

Η απόρριψη από πελάτες είναι από τα πρώτα εμπόδια που έχει να αντιμετωπίσει ένας ασφαλιστικός σύμβουλος. Πώς το Coaching μπορεί να τον βοηθήσει;

Ο φόβος της απόρριψης είναι από τους πιο σημαντικούς φόβους όλων όσων αναζητούν το «ναι» του πελάτη! Πολλές δε φορές, συνδέεται και με την αναβλητικότητα και την αδράνεια. Μέσα από την Coaching διαδικασία, ο ασφαλιστικός σύμβουλος εκπαιδεύεται να μην εισπράττει προσωπικά την απόρριψη, να «ακούει» πιο προσεκτικά και να αναζητά γιατί άκουσε το όχι με σκοπό να βελτιώσει την μέθοδο προσέγγισης του.

Ανακαλύπτει την διπλή διάσταση της αυτογνωσίας, δηλαδή τα δικά του «θέλω» και «μπορώ» , αποκτά αυτεπάρκεια για να έχει αυτοπεποίθηση, να ζητά από τους άλλους να αγοράσουν από εκείνον χωρίς φόβο απόρριψης.

Τα τελευταία χρόνια, βασικός στόχος μου ως Saleς Coach είναι να βοηθώ τους ασφαλιστές να δομούν το  κατάλληλο για αυτούς αξιακό σύστημα, να αποκτούν αυτοεκτίμηση  και φυσικά να αποδέχονται ότι πολλές φορές στην πώληση κερδίζεις αλλά και κάποιες μαθαίνεις (δηλαδή δεν χάνεις ποτέ).

Ένα κομμάτι που θα χαρακτηρίζαμε «ζόρικο» για τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή είναι ο χειρισμός του πελάτη την στιγμή της απαίτησης, ειδικότερα εάν αυτό έχει να κάνει με τα συμβόλαια ζωής και υγείας. Ποια η συμβουλή σας στους νέους ασφαλιστές;

Για μένα δεν υπάρχει ζόρικη στιγμή, εξάλλου η στιγμή της αποζημίωσης είναι η υψίστη στιγμή στον κύκλο της πώλησης και αν αυτή έχει ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα, μετατρέπει τον πελάτη σε  οπαδό του ασφαλιστικού συμβούλου! Είναι η στιγμή που αποδεικνύονται όσα συζητήθηκαν την στιγμή της πώλησης, για αυτό κρίνεται αναγκαίο να γίνονται όλα από την αρχή με επαγγελματισμό και διαφάνεια.

Πρόταση μου είναι να ακολουθείται ένα πρωτόκολλο ανάληψης κίνδυνου και παράδοσης συμβολαίου, άκρως επαγγελματικό με λεπτή και κατάλληλη διαχείριση του εκάστοτε ζητήματος πχ επιπλέον προ ασφαλιστικός έλεγχος ή ορισμός χρονικής  αναμονής. Να είναι ξεκάθαρο στον πελάτη τι έχει αγοράσει από την αρχή, να γνωρίζει τις αναμονές, τις απαλλαγές αλλά και τις γενικές και ειδικές εξαιρέσεις, ώστε να αποφεύγονται δυσάρεστες εξελίξεις που ανακύπτουν από ελλιπή πληροφόρηση ή και επιπολαιότητα.

Πόσο και πώς θα βοηθούσε εάν μία εταιρεία έδινε οργανωμένα τη δυνατότητα στο δίκτυο πωλήσεων της και στους εργαζόμενους της για Coaching;

Μια πρόσφατη έρευνα  σε 750 εταιρείες (σε στελέχη πωλήσεων) και ελεύθερους επαγγελματίες, αναγνώρισε επίσημα τα σεμινάρια business and sales coaching, ως τον # 1 παράγοντα μεταξύ των 22 κορυφαίων παραγόντων για την προώθηση των επιχειρηματικών αποτελεσμάτων.

Όσοι έχουν συμπεριλάβει το business & sales coaching  ως μέρος της λύσης για την βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεών τους, έχουν αναφέρει θετικά αποτελέσματα. Το 74% των ομάδων πωλήσεων αύξησε τις πωλήσεις του. To Business Coaching στοχεύει  στην περαιτέρω ανάπτυξη δεξιοτήτων που ήδη υπάρχουν ή στην καλλιέργεια νέων που απαιτούνται.

Ενδεικτικά τέτοιες δεξιότητες μπορεί να αφορούν τη Διαχείριση Χρόνου, την Καλλιέργεια Αυτοπεποίθησης, την Επικοινωνία, τις Διαπραγματεύσεις, τη Δημιουργία  Οράματος, τη Στοχοθεσία, την Υλοποίηση Projects, τη μεθοδολογία για Λήψη Αποφάσεων, τη Διαχείριση στελεχών, εργαζομένων & συνεργατών, τη Διαχείριση Συγκρούσεων και τη Διαχείριση Άγχους. Με τα παραπάνω εφόδια η στατιστική  μαρτυρά, ότι όχι μόνο επιτυγχάνονται οι σκοποί αλλά επιπλέον ενισχύεται το όραμα και η φιλοδοξία των εμπλεκομένων για επίτευξη στόχων που χωρίς την συμβολή του Coαching, φάνταζαν ουτοπικοί!

Τι ακαδημαϊκές γνώσεις, εμπειρία και πιστοποιήσεις πρέπει να έχει ένας coach;

Δυστυχώς και στην Life Coaching κοινότητα κάποιες φορές συναντάμε «το ότι δηλώσεις είσαι» κάτι που φυσικά, επηρεάζει πολύ συχνά το ποιοτικό αποτέλεσμα των παρεχόμενων υπηρεσιών και λειτουργεί εις βάρος του κλάδου. Νομίζω ότι οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι το έχουν βιώσει στο πετσί τους αντιμετωπίζοντας πολλά χρόνια ανταγωνισμό από ευκαιριακούς ασφαλιστές και «μαύρους κωδικούς».

Όπως και στον ασφαλιστικό κλάδο δεν είναι υποχρεωτικό ένα backround ακαδημαϊκών σπουδών, αλλά ισχύει και εδώ  ότι η προϋπηρεσία και η κατάρτιση σε ένα ανθρωποκεντρικό κλάδο, βοηθά πολύ. Αν δε, συνοδεύεται και με μια ακαδημαϊκή κατάρτιση από ένα σοβαρό φορέα εξασφαλίζει την ύπαρξη επαγγελματικής ηθικής και τήρησης ποιοτικών stadands, που αφορούν την coaching διαδικασία και πρακτική, την συνεχόμενη μάθηση και εποπτεία, αλλά και τα ερευνητικά δεδομένα.

Προσωπικά ανήκω, έχοντας πιστοποιηθεί ως Senior Practitioner,  στο EMCC Greece που έχει ενταχθεί στο European Mentoring and Coaching Council (EMCC), τον ένα από τους τρεις διεθνείς αναγνωρισμένους φορείς  και έχω πρόσβαση σε υψηλού επιπέδου παγκόσμια συνέδρια, έρευνα, εκπαίδευση και εποπτεία. Αξίζει να σημειωθεί ότι ξεκίνησα την Coaching εκπαίδευση μου το 2013 στο Παν. Αιγαίου και ολοκλήρωσα  το 2020  με Advanced Diploma in General & Specific Coaching Skills της International Academy for Coach Certification, Coaching Evolution με ενδιάμεσες εξειδικεύσεις στην Θετική Ψυχολογία, την Εκπαίδευση Ενηλίκων, το Business Executive Coaching και την Ψυχολογία της  Επιχειρηματικότητας.

Ποιες οι διαφορές και οι ομοιότητες του Coaching με την ψυχοθεραπεία και πώς μπορούν να συνυπάρξουν τα δύο;

Τόσο το coaching όσο καιη ψυχοθεραπεία βασίζονται στις ερωτήσεις, οι οποίες είναι κατάλληλα διαμορφωμένες έτσι ώστε να ενεργοποιήσουν τον εσωτερικό διάλογο του coachee ή του θεραπευμένου. Και τα δυο βοηθούν στην ανάδειξη του δυναμικού του ανθρώπου και την ισορροπία του.

  Το Coaching εστιάζει στο «εδώ και τώρα», δεν αναλύει το παρελθόν τόσο πολύ όπως συμβαίνει στις περισσότερες ψυχοθεραπευτικές προσεγγίσεις, δεν αγγίζει ψυχοπαθολογία και την επούλωση τραυμάτων από εμπειρίες του παρελθόντος.

Σε οποιαδήποτε από τις παραπάνω περιπτώσεις, ο σωστά εκπαιδευμένος και «ηθικός» coach οφείλει να μην αναλάβει ο ίδιος αλλά να παραπέμψει τον άνθρωπο στον κατάλληλο ειδικό.

Το coaching είναι χρονικά προσδιορισμένο, έχει ξεκάθαρους στόχους και μετρήσιμα αποτελέσματα. Είναι μια μέθοδος προσανατολισμένη στα αποτελέσματα (results oriented).

Στην ψυχοθεραπεία οι ερωτήσεις συχνά έχουν ως σκοπό να βοηθήσουν το άτομο να γνωρίσει καλύτερα τον εαυτό του και να συνειδητοποιήσει τις σχέσεις του με τους σημαντικούς άλλους αλλά και τι ακριβώς τον προβληματίζει στη ζωή του και ως εκ τούτου να προχωρήσει σε αλλαγές απαραίτητες για τη εξέλιξή του και την ψυχική του ισορροπία. Συνήθως διαρκεί αρκετά μεγαλύτερο διάστημα.

Αυτό που εμένα προσωπικά με κέρδισε στο coaching από την αρχή, είναι η έμφαση που δίνεται στο αποτέλεσμα και την δράση, αναγνωρίζοντας την μοναδική ύπαρξή του κάθε ατόμου και τις λύσεις που μπορεί να βρει, απαντώντας σε ερωτήσεις που συχνά αποφεύγει να κάνει.

Άρα μιλάμε για μια μέθοδο που δεν είναι ιδιαίτερα καθοδηγητική, αλλά κυρίως ενδυναμωτική, έτσι ώστε το άτομο  που ωφελείται μέσα από αυτή τη διαδικασία να μπορέσει να αισθανθεί περισσότερη αυτοπεποίθηση και να αποφασίσει το ίδιο την πορεία του με στόχο την επιτυχία, την ισορροπία και τελικά τη βαθιά ικανοποίησή ή και ευτυχία του. Αυτό φυσικά σε καμία περίπτωση δεν ακυρώνει την ανάγκη για ψυχοθεραπεία. Συνήθως όλα τα παραπάνω διευκρινίζονται στην πρώτη συνεδρία όπου γίνεται και η ανάλυση του συμβολαίου και συμφωνείται το σχετικό πλαίσιο συνεργασίας Coach -Coachee.