Τα 6 λάθη που κάνουν οι Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι όταν προσπαθούν να πουλήσουν
Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου
Πέραν πάσης αμφιβολίας η Ασφάλιση είναι ένας απαιτητικός κλάδος και ιδιαίτερα για τους επαγγελματίες Ασφαλιστικούς Συμβούλους που βρίσκονται στην πρώτη γραμμή. Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, υπάρχουν 6 επαναλαμβανόμενα λάθη που κάνουν οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι του κλάδου ζωής και όλα περιστρέφονται γύρω από δύσκολες συζητήσεις.
Οι δύσκολες συζητήσεις είναι συχνά απαραίτητες στις ασφαλιστικές πωλήσεις και το να είσαι πρόθυμος να «πας εκεί» και να κάνεις αυτή τη δύσκολη συζήτηση είναι μια δεξιότητα που σίγουρα καλλιεργείται και που οι κορυφαίοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές δεν αποφεύγουν!
Γιατί είναι σημαντικό να κάνετε αυτές τις «δύσκολες» συζητήσεις με τους πελάτες σας;
Κανείς δεν αγαπά τις δύσκολες συζητήσεις και συχνά οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές τείνουν να τις αποφεύγουν, επειδή δεν ξέρουν πώς να θίξουν το θέμα μιας δύσκολης συζήτησης.
Σε αυτό το άρθρο θα δούμε τα 6 μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές και γιατί πρέπει να γίνονται τελικά αυτές οι δύσκολες συζητήσεις!
Το πρώτο λάθος που πολλοί ασφαλιστές κάνουν είναι ότι κινούνται επιφανειακά στις συζητήσεις χωρίς να αναπτύσσουν εκείνο το βάθος που θα δημιουργήσει εμπιστοσύνη στον πελάτη!
Είναι απαραίτητο να έχετε ενσυναίσθηση προς τον πελάτη σας και να τον ακούσετε αληθινά. Χρειάζεται να κάνετε εκείνες τις έξυπνες ερωτήσεις που θα τον ξεκλειδώσουν και στη συνέχεια να ακούσετε με πραγματικό ενδιαφέρον τις απαντήσεις του. Εξάλλου, είστε εκεί γι αυτό. Μέσα από αυτή τη διαδικασία αντλείτε τις πιο ουσιαστικές πληροφορίες και δημιουργείτε σχέση με τον πελάτη. Η σχέση βασίζεται στο βάθος κι όχι στις επιφανειακές καταστάσεις! Όταν λειτουργείτε επιφανειακά, ο πελάτης δε συνδέεται μαζί σας!
Το δεύτερο συχνό λάθος αφορά το πώς στέκεστε όταν ο πελάτης εκφράζει πραγματικό συναίσθημα. Για παράδειγμα, ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής του κλάδου ζωής που έχει απέναντί του έναν πελάτη που αρχίζει να εκφράζει το συναίσθημα στη συζήτηση περί κάλυψης ζωής και αποσυνδέεται συναισθηματικά περιμένοντας ο πελάτης να σταματήσει να μιλάει, ώστε να μπορέσει να επιστρέψει στην παρουσίασή του που είναι κάτι που μπορεί να ελέγξει. Αυτό εμποδίζει τη σχέση!
Το τρίτο λάθος έχει να κάνει με την έλλειψη εμπιστοσύνης στον εαυτό που οδηγεί σε δυσφορία. Τη στιγμή που μιλάνε, δηλαδή, δεν είναι σίγουροι για την παρουσίασή τους, για το πώς ένα προϊόν μπορεί πραγματικά να βοηθήσει τον πελάτη ή για το πώς να κλείσουν τη συνάντηση. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα η προσοχή και η εστίαση να φεύγουν από τον πελάτη και ο ασφαλιστής να επικεντρώνεται σε αυτό που πρέπει να ειπωθεί στη συνέχεια.
Το επόμενο λάθος που κάνουν συχνά οι ασφαλιστές στα πλαίσια των δύσκολων συζητήσεων είναι ότι επικεντρώνονται στην πώληση αντί να ακούν τον πελάτη. Όμως, η ευκαιρία της πώλησης προκύπτει τη στιγμή που είστε ανοιχτοί να ακούσετε τον άλλον. Με το να επικεντρώνεστε στην πώληση, ακούτε τη δική σας ανάγκη κι όχι την ανάγκη του πελάτη. Κι έτσι προσπαθείτε να ικανοποιήσετε τη δική σας ανάγκη κι όχι την ανάγκη του πελάτη!
Το 5ο λάθος σχετίζεται με τη στιγμή που οι ασφαλιστές αισθάνονται άβολα να συζητήσουν ξεκάθαρα για οικονομικά θέματα, τη στιγμή που μιλούν στους πελάτες για την προστασία των οικονομικών τους, την προστασία των περιουσιακών τους στοιχείων και αυτών που αγαπούν περισσότερο…πράγματα δηλαδή που έχουν να κάνουν με τα χρήματα!
Το 6ο λάθος έχει να κάνει με τη σιωπή. Οι ασφαλιστές πολλές φορές αισθάνονται άβολα με τη σιωπή και δεν την αφήνουν να κάνει τη δουλειά της. Η σιωπή είναι χρήσιμη, ώστε να αναδυθεί το απαραίτητο υλικό από τον πελάτη, να επεξεργαστεί και να καταφέρει να απαντήσει στις ερωτήσεις. Η σιωπή είναι καλή για τις δύσκολες ερωτήσεις, τις συναισθηματικές ερωτήσεις και τις οικονομικές ερωτήσεις! Μέσα στη σιωπή οι άνθρωποι μπορούν να αφουγκραστούν τον εαυτό τους.
Γιατί χρειάζεται, λοιπόν, να γίνονται οι δύσκολες συζητήσεις;
1. Επιτρέπουν να βγει αληθινό συναίσθημα
2. Επιτρέπουν να δείτε το πραγματικό πρόσωπο του άλλου
3. Σας επιτρέπει να ανιχνεύσετε τα πραγματικά εμπόδια που υπάρχουν και που πρέπει να ξεπεράσετε
4. Σας δίνουν τη δυνατότητα να παρουσιάσετε μια πολύ καλή λύση στον πελάτη σας
Όλα αυτά είναι αναγκαία για την εδραίωση της σχέσης με τον πελάτη. Θα βγείτε από τη ζωνη άνεσής σας, αλλά αυτό θα σας φέρει μεγαλύτερη ικανοποίηση για τον εαυτό σας!
