Πέντε συμβουλές για τηλεφωνικές πωλήσεις
Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου
Θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις των ασφαλιστικών σας γραφείων; Τότε θέλοντας και μη θα πρέπει να κάνετε τηλέφωνα σε μελλοντικούς πελάτες. Τα cold-calls ή warm-calls όπως συνηθίζεται να λέγονται στα αγγλικά, είναι από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να πουλήσουμε ασφαλιστικά συμβόλαια, εάν πάντα γίνουν σωστά. Ειδικότερα τον προηγούμενο ενάμιση χρόνο, και στις περιόδους που είχαμε lock-down αυτός ίσως να ήταν και ο μόνος τρόπος για να προσεγγίσουμε μελλοντικούς πελάτες.
Η τηλεφωνική προσέγγιση μελλοντικών πελατών μπορεί να «δουλέψει» για όλα τα ήδη συμβολαίων, από την ζωή μέχρι την περιουσία και το αυτοκίνητο. Παρόλα αυτά δεν νιώθουν όλοι οι άνθρωποι άνετα να κάνουν ένα «κρύο» τηλεφώνημα. Πολλές φορές το άγχος και ο φόβος υπερνικούν ειδικά εάν κάποιος δεν είναι συνηθισμένος σε αυτού του είδους επικοινωνία. Αλλά αν θέλουμε να αναπτύξουμε το χαρτοφυλάκιο μας, είναι απαραίτητο να βρούμε τον τρόπο να το κάνουμε.
Ας δούμε πιο κάτω 5 συμβουλές που δίνουν οι «guru» της επικοινωνίας σε όλο τον κόσμο όσο αφορά τα «κρύα» τηλεφωνήματα.
Συμβουλή #1 – Δημιουργήστε σχέση με τον υποψήφιο πελάτη πριν ζητήσετε την πώληση
Πολλοί ίσως να πιστεύουν ότι η πώληση μέσω τηλεφώνου έχει να κάνει με μια σειρά από μεγάλες τακτικές πωλήσεων και απλά στη συνέχεια να καλέσουν ένα μεγάλο αριθμό από μελλοντικούς πελάτες με την ελπίδα ότι θα είναι έτοιμοι ν’ αγοράσουν.
Δεν είναι όμως τόσο απλό! Ειδικά στην σημερινή εποχή οι καταναλωτές έχουν κουραστεί από τηλεφωνήματα από διάφορες εταιρείες με σκοπό την προώθηση προϊόντων, πρωταρχική μας επιδίωξη θα πρέπει να είναι η οικοδόμηση σχέσης με τον πελάτη και όχι η ίδια η πώληση.
Ένας τρόπος για να «ζεσταθεί» η κλήση είναι να στείλετε στους μελλοντικούς πελάτες που σκοπεύετε να τηλεφωνήσετε ένα email ή μία επιστολή με το ταχυδρομείο πριν από την επικοινωνία. Μπορεί το ταχυδρομείο να ακούγετε ότι είναι ξεπερασμένο αλλά παγκόσμια στοιχεία δείχνουν ότι αυτή η μέθοδος επανέρχεται πάλι με την χρήση των QR Codes.
Καταληκτικά, είναι γεγονός ότι πολλοί από τους μελλοντικούς πελάτες που θα επικοινωνήσετε δεν θα είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Στόχος σας πρέπει να είναι η οικοδόμηση σχέσης μαζί τους, να καταλάβετε τις ανάγκες τους και να τους κάνετε να αντιληφθούν πως το προϊόν σας θα ικανοποιήσει αυτές τους τις ανάγκες.
Συμβουλή #2 – Cross-Selling και Up-Selling
Μία από τις καλύτερες στρατηγικές πωλήσεων τόσο ασφαλιστικών προϊόντων αλλά και γενικότερα, είναι η πώληση επιπρόσθετων προϊόντων ή καλύψεων σε υφιστάμενους σας πελάτες. Είναι πολύ πιο εύκολο να πείσετε κάποιο υφιστάμενο πελάτη να αγοράσει ένα επιπρόσθετο προϊόν ή να προσθέσει κάποια έξτρα κάλυψη σε ένα από τα συμβόλαια του, παρά να καταφέρουμε να κερδίσουμε ένα καινούργιο πελάτη.
Συμβουλή #3 – Κάντε ένα δώρο στους υποψήφιους σας πελάτες
Αυτό μπορεί να εφαρμοστεί είτε μέσο του email ή της επιστολής που θα στείλετε στον υποψήφιο πελάτη πριν το τηλεφώνημα είτε εάν έχετε στην ιστοσελίδα σας κάποια φόρμα που ο πελάτης μπορεί να συμπληρώσει για να εκδηλώσει το ενδιαφέρον του για ασφάλεια.
Προσφέροντας του κάποιο δώρο εάν αγοράσει, όπως κάποια επιπρόσθετη έκπτωση ή κάποια δωρεάν κάλυψη, του δίνετε ένα επιπρόσθετο κίνητρο για να γίνει πελάτης σας.
Συμβουλή #4 – Χρησιμοποιήστε την μαγική φράση … “Έχω μια ερώτηση για εσάς”
Σας έχουμε μία ερώτηση τώρα. Όταν κάνετε ένα «κρύο» τηλεφώνημα ρωτάτε τους πελάτες εάν μπορούν να μιλήσουν ή μπαίνετε κατευθείαν στο «ψητό»; Η ακόμη καλύτερα πόσο συχνά λέτε στον πελάτη ότι ξέρετε ότι δεν περίμενε το τηλεφώνημα σας; Τέτοιες ερωτήσεις δίνουν το μήνυμα ότι σέβεστε τον χρόνο τους και ότι το τηλεφώνημα σας θα δώσει κάποια αξία και στους ίδιους.
Επίσης κάνοντας ερωτήσεις στους υποψήφιους πελάτες, τους βοηθάτε να καταλάβουν μόνοι τους τις ανάγκες τους που ίσως και να αγνοούν και το πως το προϊόν σας θα τους είναι χρήσιμο.
Συμβουλή #5 – Πείτε ευχαριστώ και προσπαθήστε να κλείσετε το επόμενο ραντεβού
Μην ξεχνάτε ποτέ να κλείνετε το τηλεφώνημα ευχαριστώντας τον υποψήφιο πελάτη σας για τον χρόνο που σας διέθεσε όσο κι αν κράτησε το τηλεφώνημα. Επίσης προσπαθήστε να κλείσετε ένα επόμενο ραντεβού δίνοντας του τον χρόνο να σκεφτεί ότι έχετε πει.
