Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι και Ασφαλιστικές Εταιρείες: Τα μυστικά μιας επιτυχημένης συνεργασίας
Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου
Στο πρώτο επεισόδιο της νέας χρονιάς του The Insurance Pod, ο Παναγιώτης Σοφοκλέους διάλεξε ως θέμα της εκπομπής κάτι που σπάνια έχει συζητηθεί με τόση λεπτομέρεια: τη σχέση μεταξύ ασφαλιστικών συμβούλων και ασφαλιστικών εταιρειών.
Στο επεισόδιο αυτό, φιλοξένησε έναν «δυναμικό πάνελ», όπως ο ίδιος το χαρακτήρισε, αποτελούμενο από τον Ορέστη Λεοντίου Διευθυντή Ανάπτυξης Εργασιών της Κόσμος Ασφαλιστικής, τον Τάσο Χριστοδουλίδη και τον Δημήτρη Μάρη, δύο ασφαλιστικούς συμβούλους που συνεργάζονται με την εταιρεία. Στο πλαίσιο αυτού του Podcast μέσα από την πολύ ενδιαφέρουσα συζήτηση των καλεσμένων μας διερευνήθηκαν οι προκλήσεις, οι συνθήκες και οι στρατηγικές που διαμορφώνουν την αποτελεσματική και υγιή συνεργασία ανάμεσα στον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή και την ασφαλιστική εταιρεία.
Τα στοιχεία μιας υγιούς σχέσης μεταξύ ασφαλιστικών συμβούλων και ασφαλιστικής εταιρείας
Η συζήτηση ξεκίνησε με τους ασφαλιστικούς συμβούλους, οι οποίοι κλήθηκαν να μοιραστούν τα στοιχεία που θεωρούν απαραίτητα για μια «υγιή» σχέση μεταξύ ασφαλιστικών συμβούλων και ασφαλισιτκής εταιρείας.
Ο Τάσος Χριστοδουλίδης υπογράμμισε από την πρώτη στιγμή τη σημασία του να διαμορφώνει η ασφαλιστική εταιρεία προϊόντα συμβατά με τις πραγματικές ανάγκες της αγοράς. «Είναι σημαντικό να αφουγκράζεται η ασφαλιστική εταιρεία τις ανάγκες της αγοράς σήμερα», είπε χαρακτηριστικά. Ο σύγχρονος πελάτης αναζητά ολοκληρωμένες καλύψεις και ποιοτικές λύσεις, και η ασφαλιστική εταιρεία οφείλει να προσφέρει ακριβώς αυτό, με τη συμβολή και το feedback των ασφαλιστικών συμβούλων που βρίσκονται καθημερινά σε επαφή με τον κόσμο.
Ο Δημήτρης Μάρης από την άλλη ανέφερε ότι στην περίπτωση της Κόσμος Ασφαλιστικής, νιώθει πως υπάρχει μια «ειλικρινής σχέση μεταξύ Ασφαλιστικού Συμβούλου και Ασφαλιστικής Εταιρείας» και ότι η εταιρεία δεν μένει πίσω από τις εξελίξεις. «Όταν μια ασφαλιστική εταιρεία μείνει πίσω, δεν μπορεί πλέον να κάνει νέους πελάτες», τόνισε, υπογραμμίζοντας ταυτόχρονα πόσο σημαντικό είναι να παρέχει η εταιρεία σύγχρονα εργαλεία, εκπαίδευση και υποστήριξη στους ασφαλιστές της προκειμένου εκείνοι να κατακτήσουν μεγαλύτερο μερίδιο στην αγορά.
Η θέση της Κόσμος Ασφαλιστικής και ο ρόλος της επικοινωνίας
Από την πλευρά της ασφαλιστικής, ο Ορέστης Λεοντίου, κατέχοντας τη θέση του Διευθυντή Ανάπτυξης Εργασιών, συμπλήρωσε ότι στον κλάδο, και μάλιστα σε μια πρακτοριακή εταιρεία όπως η Κόσμος, η επιτυχία προκύπτει μέσα από τέσσερις βασικούς άξονες.
Πρώτος και πιο κρίσιμος, η συνεχής και ειλικρινής επικοινωνία με τους συνεργάτες, που «δημιουργεί μακροχρόνιες σχέσεις». Δεύτερον, η εμπιστοσύνη, ώστε ο σύμβουλος να νιώθει ότι έχει στο πλευρό του μια εταιρεία που στηρίζει έμπρακτα τις προσπάθειές του. Τρίτον, η εκπαίδευση και στήριξη στους τομείς των προϊόντων, των εργαλείων και των υπηρεσιών, για να παραμένουν οι συνεργάτες ενημερωμένοι και ανταγωνιστικοί. Και, τέλος, η ευθυγράμμιση των στόχων: τόσο η εταιρεία όσο και ο ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να έχουν κοινή στρατηγική και κοινούς στόχους για να αποκομίσουν εκατέρωθεν οφέλη.
Μιλώντας για τους στόχους, διευκρίνισε ότι η Κόσμος, όπως κάθε ασφαλιστική, θέτει ετήσιους παραγωγικούς στόχους, αλλά δουλεύει μαζί με τους συνεργάτες της, παρέχοντας εκπαιδεύσεις κι ενημερώσεις, ώστε οι τελευταίοι να νιώθουν σιγουριά πως μπορούν να τους πετύχουν. «Κάνουμε τακτικές εκπαιδεύσεις σε νέα προϊόντα, σε αναβαθμισμένες καλύψεις και προσφέρουμε συνεχή τεχνολογική υποστήριξη», εξήγησε. Η εταιρεία ανανεώνει και τα ψηφιακά εργαλεία της, όπως το Cosmos Online και το Cosmos Mobile App, διευκολύνοντας την καθημερινή ροή εργασιών ενός σύγχρονου διαμεσολαβητή.
Η σημασία της αποζημίωσης: «Η στιγμή της αλήθειας για μια ασφαλιστική εταιρεία»
Οι δύο σύμβουλοι έδωσαν ένα ιδιαίτερο βάρος στις αποζημιώσεις στα πλαίσια της συζήτησης τονίζοντας ότι εκεί «φαίνεται πόσο αυτά που συμφωνήσαμε στο παρελθόν φτάνουν στην πράξη», όπως ανέφερε χαρακτηριστικά ο Τάσος Χριστοδουλίδης. Αναμφίβολα, η απαίτηση αποζημίωσης αποτελεί κρίσιμη στιγμή εμπιστοσύνης. Στη συνέχεια, έφερε ως παράδειγμα τα ακραία καιρικά φαινόμενα που έπληξαν πρόσφατα διάφορες περιοχές (Πάφος), προκαλώντας ζημιές σε αυτοκίνητα και σπίτια. «Σαββάτο απόγευμα ξεκίνησαν οι καταιγίδες, είχα 7-8 περιστατικά, και τη Δευτέρα το πρωί η εταιρεία ήδη είχε στείλει εκτιμητές στους πελάτες μου», είπε με ικανοποίηση, υπογραμμίζοντας τη σημασία της άμεσης ανταπόκρισης για να χαρακτηριστεί μια συνεργασία “υγιής”.
Ο Δημήτρης Μάρης πάνω σε αυτό πρόσθεσε ότι η ταχύτητα και η αμεσότητα στην αποζημίωση δοκιμάζουν και τη σχέση του ασφαλιστή με την εταιρεία. «Εκεί χρειάζεται εμπιστοσύνη πελάτη και Ασφαλιστικού Συμβούλου», ανέφερε, διότι συχνά ο πελάτης θα κρίνει τόσο την εταιρεία όσο και τον ίδιο τον σύμβουλο από το αν και πόσο γρήγορα θα εισπράξει την αποζημίωση που δικαιούται.
Ο ρόλος της τεχνολογίας στη σχέση ασφαλιστικού συμβούλου με την εταιρεία του
Ένα από τα κεντρικά ζητήματα που αναπτύχθηκαν ήταν η αξιοποίηση της τεχνολογίας από την ασφαλιστική εταιρεία για χάρη των συνεργατών της και, τελικά, των πελατών. Ο Ορέστης Λεοντίου ανέφερε ότι «προσπαθούμε να έχουμε μια συνεχή κι ειλικρινή σχέση μαζί τους», αλλά υπογράμμισε ότι το μεγαλύτερο βήμα είναι ο ψηφιακός μετασχηματισμός!
Στο ίδιο πλαίσιο, οι δύο ασφαλιστές δήλωσαν ότι η άμεση έκδοση προσφορών ή η διαχείριση πληρωμών και συμβολαίων μέσα από ψηφιακές πλατφόρμες μείωνει τον «χαμένο» χρόνο, αφήνοντας περιθώριο για περισσότερες πωλήσεις και καλύτερη εξυπηρέτηση. «Είναι πολύ σημαντικό να βγάζω σε δευτερόλεπτα μια προσφορά, να εκδίδω συμβόλαια, να μην έχω αναμονές ή γραφειοκρατία», ανέφερε ο Δημήτρης, ενώ ο Τάσος χαρακτήρισε τα mobile apps «βοηθητικά εργαλεία» που απλοποιούν δραστικά την καθημερινότητα, τόσο για εκείνον όσο και για τον πελάτη.
Ποιο το μέλλον του επαγγέλματος με την καλπάζουσα εξέλιξη της τεχνολογίας;
Παρ’ ότι η τεχνολογία καταλαμβάνει συνεχώς όλο και μεγαλύτερο χώρο, άπαντες συμφώνησαν ότι η ανθρωποκεντρική φύση της δουλειάς δεν θα χαθεί.
Ιδιαίτερη έμφαση δόθηκε στις δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει ο σύγχρονος ασφαλιστικός σύμβουλος. Πέρα από την ικανότητα πώλησης, οι συμμετέχοντες τόνισαν τη σημασία της βαθιάς γνώσης των προϊόντων και της ικανότητας κατανόησης των πραγματικών αναγκών του πελάτη.
Ο Τάσος Χριστοδουλίδης υπογράμμισε πως ο σύγχρονος ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να είναι πρότυπο συμπεριφοράς, δίκαιος και οργανωτικός. «Ο πελάτης θέλει κάποιον απέναντί του, ο οποίος γνωρίζει αυτά που λέει», συμπληρώνει ο Τάσος, τονίζοντας ότι το κλειδί της πώλησης δεν είναι ο «πιεστικός» τρόπος, αλλά η ουσιαστική κατανόηση των αναγκών του πελάτη και η παροχή λύσεων που τον καλύπτουν.
«Ο ρόλος μας είναι συμβουλευτικός εξού και το ”Ασφαλιστικός Σύμβουλος”», πρόσθεσε ο Δημήτρης, εξηγώντας ότι σήμερα ο κόσμος ενημερώνεται, διαβάζει, συγκρίνει και αναζητά επαγγελματίες που θα του βγάλουν πραγματικά τις ανάγκες στην επιφάνεια, ώστε να καλυφθούν κατάλληλα.
Ως προς το μέλλον, ο Ορέστης Λεοντίου υπογράμμισε ότι η τεχνητή νοημοσύνη, οι αυτοματοποιημένες ροές εργασιών και η ανάλυση δεδομένων (data analytics) θα καθορίσουν την πορεία της ασφαλιστικής βιομηχανίας. Ωστόσο, εκτίμησε ότι «ο ρόλος του ασφαλιστή δεν θα αντικατασταθεί από την τεχνολογία», αλλά θα ενισχυθεί, διότι οι άνθρωποι θα έχουν στη διάθεσή τους περισσότερα εργαλεία και θα μπορούν να προσφέρουν πιο στοχευμένες λύσεις σε λιγότερο χρόνο. «Οι ψηφιακές δεξιότητες είναι πλέον το “άλφα και το ωμέγα” για την επιτυχία στον κλάδο.», όπως κατέληξε.
Η Κόσμος Ασφαλιστική επενδύει συστηματικά στην εκπαίδευση των συνεργατών της, καλύπτοντας τόσο τεχνικές γνώσεις όσο και τις τάσεις της αγοράς.
Τι επιφυλάσσει το 2025
Η συζήτηση ολοκληρώθηκε με αναφορά στις προκλήσεις του 2025. Ο Τάσος έκανε λόγο για τις «κοινωνικές και γεωπολιτικές αναταραχές» που ενδεχομένως θα ενταθούν, τις φυσικές καταστροφές που δείχνουν αυξητικές τάσεις και τον υψηλό πληθωρισμό που επιβαρύνει τους καταναλωτές. Παρ’ όλα αυτά, πιστεύει ότι οι πελάτες αναγνωρίζουν όλο και περισσότερο τη σημασία της ασφάλισης και είναι διατεθειμένοι να διατηρήσουν τα συμβόλαιά τους.
Ο Δημήτρης τόνισε την αξία της «ανθρωποκεντρικής προσέγγισης» και προειδοποίησε πως «αν χάσουμε τις διαπροσωπικές σχέσεις, θα χάσουμε και τη δουλειά μας».
Και οι τρεις τους συμφώνησαν πως στο τέλος της ημέρας, η πώληση και η φροντίδα των πελατών είναι ζήτημα εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας. «Όταν η ασφαλιστική εταιρεία είναι συνεπής και ο ασφαλιστικός σύμβουλος ενημερωμένος, ο πελάτης μπορεί να στηρίζεται πάνω τους, ακόμη και σε εποχές κρίσης ή αβεβαιότητας», είπε ο Τάσος, συνοψίζοντας το μήνυμα του επεισοδίου.
Οι στόχοι των καλεσμένων για τη νέα χρονιά
Κλείνοντας τη συζήτηση, οι συμμετέχοντες μοιράστηκαν τους στόχους τους για το 2025.
«Οι στόχοι πρέπει κάθε χρονιά να είναι διαφορετικοί.» είπε ο Δημήτρης συμπληρώνοντας ότι πρέπει να θέτεις στόχους που να σε βοηθούν να προοδεύεις.
Ο Τάσος Χριστοδουλίδης έθεσε ως προτεραιότητα τη διατήρηση του υγιούς χαρτοφυλακίου και την εστίαση στην εξυπηρέτηση των υφιστάμενων πελατών, τονίζοντας πως προτιμά μια μικρή αλλά ποιοτική αύξηση παρά μια μεγάλη ανάπτυξη με κίνδυνο απώλειας υφιστάμενων πελατών.
Ο Ορέστης, από τη δική του σκοπιά, ανέφερε ότι ο στόχος της Κόσμος για τη νέα χρονιά δεν είναι μόνο η αύξηση της παραγωγής, αλλά και η περαιτέρω ενσωμάτωση καινοτόμων λύσεων όπως το blockchain και η τεχνητή νοημοσύνη με σκοπό να εξυπηρετήσει καλύτερα τους πελάτες και να δώσει νέο αέρα στους συνεργάτες της εταιρείας.
Με τον καινούργιο χρόνο να υπόσχεται τόσο ευκαιρίες όσο και προκλήσεις, οι συμμετέχοντες εξέφρασαν την αισιοδοξία τους πως, μέσα από την ειλικρινή επικοινωνία και το ουσιαστικό ενδιαφέρον για τον πελάτη, η ασφαλιστική βιομηχανία θα παραμείνει δυνατή και θα προσφέρει ποιοτικές υπηρεσίες στην κοινωνία.
Δείτε το επεισόδιο Insurance Pod εδώ:
