Εξερευνώντας το Agency System στον Κλάδο Ζωής
Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου
Στο δεύτερο επεισόδιο της νέας σεζόν του podcast Insurance Talks, ο δημιουργός του Cyprus Insurance News, Παναγιώτης Σοφοκλέους, φιλοξένησε δύο εξέχουσες προσωπικότητες του ασφαλιστικού κλάδου: τον Χριστόδουλο Ελληνόπουλο, Διευθυντή Υποκαταστήματος της CNP Cyprialife, και τον Αβραάμ Πεκρή, CEO της Huminance Insurance και Διευθυντή Υποκαταστήματος στη Universal Life.
Η συζήτηση επικεντρώθηκε στο Agency System των ασφαλιστικών εταιρειών ζωής, τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει και τις προοπτικές του, προσφέροντας πολύτιμες πληροφορίες για επαγγελματίες του κλάδου και για όσους ενδιαφέρονται για καριέρα στην ασφαλιστική βιομηχανία.
Γνωριμία με τους Καλεσμένους
Ο Χριστόδουλος Ελληνόπουλος με περισσότερα από 25 χρόνια εμπειρίας, ξεκίνησε την καριέρα του το 1994 μετά τις σπουδές του στο Ηνωμένο Βασίλειο, όπου απέκτησε πτυχίο στο Insurance and Investment και έγινε μέλος του Chartered Insurance Institute. Εργάστηκε στο Insurance Ombudsman Bureau στην Αγγλία, όπου εξέταζε παράπονα κατά ασφαλιστικών εταιρειών ζωής σχετικά με την ποιότητα των πωλήσεων. Το 1996 επέστρεψε στην Κύπρο και ανέλαβε ρόλους όπως εκπαιδευτής ασφαλιστικών συμβούλων και διευθυντής πωλήσεων σε τρεις εταιρείες. Έφτασε μέχρι τη θέση του Αντιπροέδρου στο Ασφαλιστικό Ινστιτούτο. Από το 2017, διευθύνει υποκατάστημα στην CNP Cyprialife, όπου επικεντρώνεται στην ανάπτυξη νέων ασφαλιστικών συμβούλων και την προώθηση της ασφαλιστικής κουλτούρας.
Ο Αβραάμ Πεκρής ξεκίνησε την καριέρα του στον ασφαλιστικό κλάδο με σπουδές στην αναλογιστική επιστήμη στο Ηνωμένο Βασίλειο το 1997. Το 2000 ξεκίνησε ως σύμβουλος συντάξεων, αλλά η έλξη του προς τον τομέα των ασφαλίσεων ζωής τον οδήγησε να επιστρέψει στην Κύπρο το 2009, όπου εργοδοτήθηκε από την EuroLife. Εκεί, δημιούργησε πολλά από τα προϊόντα της εταιρείας και ασχολήθηκε με τη στρατηγική και την ανάπτυξη εργασιών, φτάνοντας μέχρι τη θέση του Γενικού Διευθυντή. Σήμερα, ως CEO της Huminance Insurance και Διευθυντής Υποκαταστήματος στη Universal Life, εστιάζει στη διαμεσολάβηση και την άμεση επαφή με τον κόσμο, πιστεύοντας ότι “ο άνθρωπος χρειάζεται άνθρωπο” στον ασφαλιστικό κλάδο.
Τι Είναι το Agency System;
Ο Χριστόδουλος Ελληνόπουλος εξήγησε ότι το Agency System αποτελεί ένα από τα κύρια κανάλια διανομής που χρησιμοποιούν οι ασφαλιστικές εταιρείες ζωής. Σε αυτό το σύστημα, οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι συνεργάζονται αποκλειστικά με μία εταιρεία, σε αντίθεση με τον κλάδο των γενικών ασφαλίσεων, όπου οι μεσίτες συνεργάζονται με πολλές εταιρείες.
Το παραδοσιακό Agency System αποτελείται από τρεις βαθμίδες:
- Ασφαλιστικός Σύμβουλος: Εντοπίζει πελάτες, αναλύει τις ανάγκες τους και προσφέρει κατάλληλες ασφαλιστικές λύσεις.
- Διευθυντής Ομάδας (Unit Manager): Δημιουργεί και αναπτύσσει νέους ασφαλιστικούς συμβούλους.
- Διευθυντής Υποκαταστήματος (Agency Manager): Υποστηρίζει τις ομάδες, διασφαλίζοντας την επίτευξη των στόχων του υποκαταστήματος.
Ο κ. Ελληνόπουλος τόνισε ότι το Agency System δεν είναι στατικό, αλλά εξελίσσεται συνεχώς, με νέους ρόλους να προστίθενται σύμφωνα με τις ανάγκες της εταιρείας.
Προκλήσεις του Agency System
Δυσκολία στη Στρατολόγηση:
Και οι δύο καλεσμένοι συμφώνησαν ότι η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζει σήμερα το Agency System είναι η αδυναμία στη στρατολόγηση νέων, ποιοτικών ασφαλιστικών συμβούλων. Ο κ. Ελληνόπουλος ανέφερε: “Θεωρώ ότι η μεγαλύτερη πρόκληση που υπάρχει σήμερα στο Agency System, παγκόσμιο φαινόμενο, είναι η αδυναμία στη στρατολόγηση σε πρώτη φάση και σε δεύτερη φάση η ικανότητα να αναπτύξουμε νέους ηγέτες”.
Ο κ. Πεκρής πρόσθεσε ότι πολλοί από τους υφιστάμενους ασφαλιστικούς συμβούλους μπήκαν στο επάγγελμα “τυχαία” και τόνισε την ανάγκη να προσελκύσουμε καταρτισμένους ανθρώπους με δεξιότητες. “Πρέπει να αντιληφθούμε όλοι ότι ο άνθρωπος χρειάζεται άνθρωπο, και αυτό έχει να κάνει με την εμπιστοσύνη”, είπε χαρακτηριστικά.
Εκπαίδευση και Κατάρτιση: Η έλλειψη επαρκούς εκπαίδευσης και κατάρτισης αποτελεί επίσης μια σημαντική πρόκληση. Παρά τις νομοθετικές ρυθμίσεις για συνεχή εκπαίδευση, υπάρχει ακόμα δρόμος για να διανυθεί. Ο κ. Πεκρής ανέφερε ότι “χρειάζεται να έχουμε περισσότερους και καλύτερα καταρτισμένους ασφαλιστικούς συμβούλους”.
Τεχνολογία και Εναλλακτικά Κανάλια: Η ανάπτυξη της ψηφιοποίησης και των εναλλακτικών καναλιών, όπως η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων μέσω τραπεζών, αποτελεί απειλή αλλά ταυτόχρονα και ευκαιρία. Ο κ. Πεκρής εξήγησε ότι, ενώ η τεχνολογία δεν μπορεί να αντικαταστήσει την ανθρώπινη επαφή, μπορεί να αξιοποιηθεί ως εργαλείο ανάπτυξης. “Η τεχνολογία μπορεί να κάνει πολύ πιο αποτελεσματική όλη τη διαδικασία, όλα τα βήματα που έχει να κάνει ένας ασφαλιστικός σύμβουλος”, ανέφερε.
Ο Ρόλος του Unit Manager
Ένα σημαντικό μέρος της συζήτησης αφιερώθηκε στον ρόλο του Unit Manager και στην ικανότητα των κορυφαίων ασφαλιστικών συμβούλων να εξελιχθούν σε επιτυχημένους ηγέτες ομάδων. Ο κ. Πεκρής τόνισε ότι οι δεξιότητες που απαιτούνται για το management είναι διαφορετικές από αυτές ενός ασφαλιστικού συμβούλου, ενώ ο κ. Ελληνόπουλος παρομοίασε τον ασφαλιστικό κλάδο με τον αθλητισμό, εξηγώντας ότι “άλλο είναι να είσαι καλός παίκτης και άλλο να είσαι καλός προπονητής”.
Ο κ. Πεκρής τόνισε ότι “δεν εξυπακούεται ότι ένας top performer ασφαλιστικός σύμβουλος θα γίνει και καλός διευθυντής ομάδας”. Εξήγησε ότι οι δεξιότητες που απαιτούνται είναι διαφορετικές και ότι το management απαιτεί ικανότητες ηγεσίας, διαχείρισης χρόνου και ανάπτυξης άλλων ανθρώπων.
Ο κ. Ελληνόπουλος συμφώνησε, αναφέροντας παραδείγματα από τον χώρο του ποδοσφαίρου: “Ο Γκουαρδιόλα ήταν ένας πολύ καλός ποδοσφαιριστής και είναι πολύ καλός προπονητής. Ο Μουρίνιο δεν έπαιξε ποτέ ποδόσφαιρο. Άρα, άλλη δουλειά του ασφαλιστικού συμβούλου, άλλη του διευθυντή”.
Χαρακτηριστικά μιας επιτυχημένης ομάδας
Οι καλεσμένοι συζήτησαν τα χαρακτηριστικά που καθορίζουν μια ομάδα υψηλής απόδοσης:
- Φιλοσοφία και Κουλτούρα: Μια ξεκάθαρη φιλοσοφία και κουλτούρα που προωθεί την ομαδικότητα και την συνεργασία. Ο κ. Ελληνόπουλος ανέφερε: “Πρέπει να δημιουργήσεις μια κουλτούρα, μια φιλοσοφία, η οποία θα διέπει τις εργασίες του υποκαταστήματος”.
- Ευθυγράμμιση Στόχων: Οι στόχοι των ασφαλιστικών συμβούλων, των διευθυντών ομάδων και του agency manager πρέπει να είναι ευθυγραμμισμένοι.
- Γνώση των Αναγκών: Η κατανόηση των αναγκών και των φιλοδοξιών κάθε μέλους της ομάδας. Ο κ. Πεκρής επεσήμανε: “Πρέπει να γνωρίζεις τι είναι αυτό που παρακινεί τον κάθε συνεργάτη σου, για να μπορέσεις να τον βοηθήσεις να πετύχει τους στόχους του”.
Χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου ασφαλιστικού συμβούλου
Ο κ. Ελληνόπουλος περιέγραψε τα βασικά χαρακτηριστικά που πρέπει να έχει ένας ασφαλιστικός σύμβουλος:
- Δυνατή Προσωπικότητα: Για να εμπνεύσει εμπιστοσύνη στους πελάτες.
- Επικοινωνιακές Δεξιότητες: Ικανότητα να ακούει περισσότερο και να μιλά λιγότερο, κατανοώντας τις ανάγκες του πελάτη.
- Φιλομάθεια: Επιθυμία για συνεχή μάθηση και ανάπτυξη.
- Πειθαρχία και Προγραμματισμός: Ικανότητα να διαχειρίζεται τον χρόνο του αποτελεσματικά.
- Φιλοδοξία: Ο ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να έχει φιλοδοξίες και να θέλει να αλλάξει τη ζωή του μέσω του επαγγέλματος.
Ο κ. Πεκρής πρόσθεσε ότι η συστηματικότητα είναι το στοιχείο που ξεχωρίζει τους κορυφαίους: “Για μένα η συστηματικότητα είναι αυτό που πραγματικά ξεχωρίζει, και δυστυχώς δεν το βρίσκεις εύκολα”.
Η ανάγκη για εκπαίδευση και πιστοποίηση
Η συζήτηση επεκτάθηκε και στην ανάγκη για επίσημη εκπαίδευση και πιστοποίηση στον ασφαλιστικό κλάδο. Ο κ. Πεκρής τόνισε ότι “η συνεχής μάθηση είναι κλειδί για την επαγγελματική ανάπτυξη”, ενώ ο κ. Ελληνόπουλος ανέφερε ότι θα ήταν θετικό να υπάρξουν πανεπιστημιακά προγράμματα στην Κύπρο που να εστιάζουν στα ασφαλιστικά.
Ο οικοδεσπότης, κ. Σοφοκλέους, συμφώνησε, επισημαίνοντας ότι αυτό θα μπορούσε να βελτιώσει το κύρος του επαγγέλματος και να προσελκύσει περισσότερους νέους στο χώρο.
Προσωπικές προκλήσεις και μελλοντικοί στόχοι
Στο κλείσιμο της συζήτησης, οι καλεσμένοι μοιράστηκαν τις προσωπικές τους προκλήσεις και στόχους:
Ο Χριστόδουλος Ελληνόπουλος ανάφερε ότι επιθυμεί να αναπτύξει περαιτέρω το υποκατάστημά του, δημιουργώντας νέες ομάδες και βοηθώντας τους συνεργάτες του να γίνουν ακόμη καλύτεροι. “Θέλω στην επόμενη τριετία να έχω ξεκινήσει ακόμα δύο units μέσα στο υποκατάστημα”, ανέφερε.
Ο Αβραάμ Πεκρής μας είπε ότι εστιάζει στην ανάπτυξη και τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται, τονίζοντας τη σημασία της διαχείρισης χρόνου. “Για μένα, η διαχείριση του χρόνου είναι αρκετά δύσκολη και βλέπω γιατί πολλοί συνάδελφοι στον τομέα μας δεν καταφέρνουν να κάνουν αποτελεσματικά είτε στρατολόγηση, είτε διαχείριση των υφιστάμενων τους”, σημείωσε.
Η συζήτηση έκλεισε με μια έκκληση για περισσότερη εξωστρέφεια και συνεργασία στον ασφαλιστικό κλάδο, με τους καλεσμένους να συμφωνούν ότι η βελτίωση της δημόσιας εικόνας του κλάδου είναι κρίσιμη για την προσέλκυση νέων ταλέντων και την προώθηση της ασφαλιστικής συνείδησης στην κοινωνία.
Δείτε ολόκληρο το επεισόδιο εδώ:
