Πως επηρεάζονται τα δίκτυα πωλήσεων από την τεχνολογία και ποια η στρατηγική της Universal Life;
Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου
Γράφει ο Παναγιώτης Σοφοκλέους
Τεχνολογία ή άνθρωπος; Με την ραγδαία εξέλιξη και ανάπτυξη της τεχνολογίας που βιώνουμε στις μέρες μας δεν θα ήταν παράξενο να θέσει κάποιος αυτό το ερώτημα. Όσοι διευθυντές εταιρειών έζησαν ή ζουν τον ψηφιακό μετασχηματισμό τους είμαι βέβαιος ότι θα ήρθαν αντιμέτωποι με ερωτήσεις από τους εργαζόμενους τους εάν κινδυνεύει η θέση τους και εάν θα απολυθούν.
Σαφέστατα η τεχνολογία κινείτε πλέον με ιλιγγιώδης ρυθμούς και οι εταιρείες όλων των κλάδων δεν έχουν άλλη επιλογή αν θέλουν να είναι ανταγωνιστικές να εναρμονιστούν και να εξελιχθούν τεχνολογικά.
Το ίδιο συμβαίνει και στον ασφαλιστικό κλάδο. Τηλεματική, Τεχνητή Νοημοσύνη, συστήματα αυτοματοποίησης για αναδοχή κινδύνων, για διαχείριση απαιτήσεων και άλλα πολλά βρίσκονται στις επιλογές όλων των εταιρειών σχεδιάζοντας το ψηφιακό τους μέλλον. Όλα αυτά ενώ οι καταναλωτικές συμπεριφορές και απαιτήσεις αλλάζουν με τους καταναλωτές να θέλουν πιο άμεσες και γρήγορες λύσεις.
Από την άλλη οι παραδοσιακές ασφαλιστικές εταιρείες βασίζουν την λειτουργία τους στα δίκτυα πωλήσεων τους. Στους ασφαλιστές της πρώτης γραμμής που είναι οι υπεύθυνοί για την εξυπηρέτηση του πελάτη-ασφαλισμένου μέσα από εμπεριστατωμένη ανάλυση των αναγκών του, ανάλυση των κινδύνων και ορθής συμβουλευτικής.
Πως θα επηρεάσει λοιπόν η τεχνολογία τα δίκτυα πωλήσεων; Ποιες είναι οι ισορροπίες που οι εταιρείες πρέπει να διατηρήσουν ανάμεσα στο δίκτυο των πωλήσεων τους και των νέων αναγκών του πελάτη έτσι ώστε την ίδια στιγμή να αξιοποιείται στο έπακρο η τεχνολογία;
Αυτά τα ερωτήματα θέσαμε στο 5ο Insurtech Conference στον κ. Κούλλη Σαββίδη, Διευθυντή Πωλήσεων της εταιρείας κλάδου ζωής Universal Life.
Ξεκινώντας την τοποθέτηση του ο κ. Σαββίδης μας ανάφερε ότι σαν εταιρεία πιστεύουν ακράδαντα ότι τα δίκτυα πωλήσεων και η τεχνολογία συνυπάρχουν και ότι με την απόλυτη αλληλοκάλυψη και αλληλοσυμπλήρωση τους μπορούμε να πετύχουμε την βέλτιστη δυνατή υπηρεσία για τους πελάτες.
Συνεχίζοντας και για να τονίσει καλύτερα αυτή την πεποίθηση της Universal Life έφερε το παράδειγμα μίας ρομποτικής εγχείρησης όπου ένα φοβερό και «πανέξυπνο» μηχάνημα κάνει μία απίστευτη δουλεία που όμως πίσω από αυτό υπάρχει ο χειρούργος που αξιοποιεί γνώσεις και εμπειρία χρησιμοποιώντας ένα μηχάνημα προς όφελος του ασθενή.
Αναφερόμενος στην συνέχεια στην στρατηγική της Universal Life, ο κ. Σαββίδης τόνισε ότι αυτή είναι με την μέγιστη δυνατή αξιοποίηση της ψηφιακής τεχνολογίας να δώσουν τέτοια εφόδια και εργαλεία στο δίκτυο τους για να μπορεί να κάνει καλύτερα την δουλεία του η οποία είναι η συμβουλευτική.
Κατέληξε ότι το δίκτυο πωλήσεων έχει να παίξει και στην σημερινή εποχή ένα τεράστιο ρόλο όσο αφορά την συμβουλευτική προς των πελάτη και ότι κανένας άλλος δεν μπορεί να αντικαταστήσει το δίκτυο σε αυτό τον ρόλο.
Μας ανάφερε τέλος ότι μέσα στην στρατηγική της εταιρείας είναι η συμπερίληψη οτιδήποτε καινούργιου υπάρχει από πλευράς τεχνολογίας χωρίς να επηρεάζει την ανάπτυξη του δικτύου τονίζοντας ότι η πρόκληση είναι να καταφέρεις να κρατήσεις το δίκτυο σου σε αυτούς τους ρυθμούς έτσι ώστε τα εργαλεία που τους δίνονται να μπορούν να αξιοποιούνται στον μέγιστο βαθμό.
Σαφέστατα λοιπόν η απάντηση στο ερώτημα που θέσαμε στην αρχή του άρθρου είναι ότι άνθρωπος και τεχνολογία θα πρέπει να συνυπάρξουν και εδώ είναι που θα βασιστεί η επιτυχία των εταιρειών ανεξαρτήτως μοντέλου. Ο άνθρωπος θα παραμείνει πάντα ένα κοινωνικό όν το οποίο θα επιζητεί την αλληλεπίδραση με άλλους ανθρώπους για διάφορες πτυχές της ζωής του. Η τεχνολογία μπορεί να αλλάξει τον τρόπο αλληλεπίδρασης αλλά δεν θα εξαφανίσει την ανάγκη αυτή.
Θα κλείσουμε με ένα απόφθεγμα του Steve Jobs που δίνει ακριβώς αυτό το μήνυμα.
Technology is nothing. What’s important is that you have a faith in people, that they’re basically good and smart, and if you give them tools, they’ll do wonderful things with them!
Steve Jobs
