Πώς οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές επηρεάζουν τη φερεγγυότητα ασφαλιστικών εταιρειών;

Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου

Του Στέλιου Καπαρή*

Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στον ασφαλιστικό κλάδο αφού είναι ο συνδετικός κρίκος των ασφαλισμένων με τις  με τις ασφαλιστικές εταιρείες. Στις κατηγορίες  ασφαλιστικών διαμεσολαβητών  συμπεριλαμβάνονται μεσίτες, πράκτορες και σύμβουλοι που διευκολύνουν την αγορά ασφαλιστηρίων συμβολαίων. Ενώ οι διαμεσολαβητές μπορούν να παρέχουν πολλά οφέλη τόσο στους ασφαλισμένους όσο και στις ασφαλιστικές εταιρείες παρέχοντας εξειδικευμένες συμβουλές κατά την πώληση, την χρονική περίοδο  διατήρησης ενός ασφαλιστικού προϊόντος αλλά και κατά την έλευση του ασφαλισμένου κινδύνου, μπορούν επίσης να επηρεάσουν τη θέση φερεγγυότητας μιας ασφαλιστικής εταιρείας με διάφορους τρόπους.

Πρώτον, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουν άμεση σχέση με τους δυνητικούς πελάτες και μπορούν να συνεισφέρουν σε ποιοτικότερη αύξηση των ασφαλίστρων και της πελατειακής βάσης των ασφαλιστικών εταιρειών βοηθώντας τις ασφαλιστικές εταιρείες να αυξήσουν περαιτέρω τα έσοδά τους. Οι διαμεσολαβητές μπορούν να αξιοποιήσουν τα δίκτυά τους και την τεχνογνωσία τους για να προσεγγίσουν πιθανούς ασφαλισμένους και να τους βοηθήσουν να αγοράσουν ασφαλιστήρια συμβόλαια προσαρμοσμένα στις συγκεκριμένες ανάγκες τους. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι διαμεσολαβητές μπορούν επίσης να προσφέρουν υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας, όπως αξιολόγηση των ασφαλιστικών αναγκών εκτίμηση κινδύνου, διαχείριση ζημιών και άλλες συμβουλευτικές υπηρεσίες, οι οποίες μπορούν να αυξήσουν την ελκυστικότητα των ασφαλιστηρίων συμβολαίων και να οδηγήσουν σε περισσότερες -ποιοτικότερες- πωλήσεις.

Δεύτερον, οι διαμεσολαβητές μπορούν να βοηθήσουν τις ασφαλιστικές εταιρείες να μειώσουν τα έξοδα προώθησης και πωλήσεων. Συνεργαζόμενοι με διαμεσολαβητές, οι ασφαλιστικές εταιρείες μπορούν να αποφύγουν το κόστος που σχετίζεται με τη διαφήμιση, τις εκστρατείες μάρκετινγκ και άλλους τύπους προωθητικών ενεργειών. Αυτό μπορεί να είναι ιδιαίτερα σημαντικό για μικρότερες ασφαλιστικές εταιρείες που ενδέχεται να μην έχουν τους πόρους για να πραγματοποιήσουν εκτεταμένες δραστηριότητες μάρκετινγκ και πωλήσεων από μόνες τους.

Τρίτον, οι ασφαλιστικές εταιρείες που προωθούν τις εργασίες τους αποκλειστικά μέσα από δίκτυα επαγγελματιών ασφαλιστικών διαμεσολαβητών μειώνουν κατά πολύ τον κίνδυνο επαφής με τον πελάτη αφού ο ίδιος ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής είναι υπόλογος νομικά και προσωπικά υπεύθυνος για τις συμβουλές που δίνει ή για ενδεχόμενη παράβαση καθήκοντος. Κατά συνέπεια το ενδεχόμενο μιας «κακής» ή «λανθασμένης» πώλησης ενός ασφαλιστικού προϊόντος προς τον πελάτη δεν βαρύνει την ασφαλιστική εταιρεία.

Τέταρτον, ο «επαγγελματικός δεσμός» που δημιουργείται μεταξύ ενός επαγγελματία ασφαλιστικού διαμεσολαβητή με τον πελάτη του είναι ως επί των πλείστων πολύ πιο δυνατός εν σχέση με τον  «επαγγελματικό δεσμό» μεταξύ του πελάτης απευθείας με την ασφαλιστική εταιρεία. Αυτό από μόνο του αυξάνει την πιστότητα των πελατών προς τις ασφαλιστικές εταιρείες και δημιουργεί μεγαλύτερα μέσο-μακροπρόθεσμα οικονομικά οφέλη στις ασφαλιστικές εταιρείας που χρησιμοποιούν δίκτυα πωλήσεων με επαγγελματίες ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές.

Ωστόσο, υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές   μέσα από τις ενέργειες τους μπορούν να επηρεάσουν αρνητικά τη θέση φερεγγυότητας μιας ασφαλιστικής εταιρείας και να προκαλέσουν σημαντικό αρνητικό αντίκτυπο στο προφίλ κινδύνου της.

Οι διαμεσολαβητές μπορεί να έχουν τα δικά τους συμφέροντα και κίνητρα που δεν ευθυγραμμίζονται με αυτά της ασφαλιστικής εταιρείας. Για παράδειγμα, ένας διαμεσολαβητής μπορεί να παρακινηθεί να πουλήσει ασφαλιστήρια συμβόλαια με υψηλότερο ποσοστό προμήθειας όπου το είδος της κάλυψης που προσφέρεται να εμπεριέχει αυξημένο κίνδυνο για την ασφαλιστική εταιρεία ή/και μεγαλύτερες πιθανότητες αυξημένων απαιτήσεων. Αυτό μπορεί να εκθέσει την ασφαλιστική εταιρεία σε υψηλότερα επίπεδα κινδύνου και ενδεχομένως να οδηγήσει σε ζημίες. Συνεπακόλουθα, θα υποχρεωθεί σε αύξηση κεφαλαίων για να καλύψει τα επιπρόσθετα και υψηλότερα επίπεδα κινδύνου.

Επιπρόσθετα, οι διαμεσολαβητές μπορεί επίσης να επηρεάσουν τα είδη των ασφαλιστηρίων συμβολαίων ή τα είδη των κινδύνων που ασφαλίζονται. Αυτό συμβαίνει όταν για παράδειγμα διαμεσολαβητής μπορεί να ειδικεύεται σε έναν συγκεκριμένο τύπο ασφαλιστηρίου συμβολαίου ή σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς, το οποίο μπορεί να περιορίσει την διασπορά του χαρτοφυλακίου της ασφαλιστικής εταιρείας. Στην Κυπριακή ασφαλιστική βιομηχανία η συντριπτική πλειοψηφία των διαμεσολαβητών πωλεί κατά κύριο λόγο ασφαλιστήρια μηχανοκίνητων οχημάτων. Αυτή η έλλειψη διασποράς κινδύνου σε σχέση με το είδος της ασφαλιστικής κάλυψης μπορεί να κάνει την ασφαλιστική εταιρεία πιο ευάλωτη σε ζημιές σε περίπτωση απρόβλεπτου γεγονότος ή καταστροφικής απώλειας.

Οι διαμεσολαβητές μπορεί μέσα από τις ενέργειες τους να προκαλέσουν αρνητικό  αντίκτυπο στη φήμη και την εικόνα μιας ασφαλιστικής εταιρείας. Εάν οι διαμεσολαβητές δεν ελέγχονται σωστά, ενδέχεται να εμπλακούν σε ανήθικες ή δόλιες δραστηριότητες που μπορούν να βλάψουν τη φήμη της ασφαλιστικής εταιρείας και να προκαλέσουν ρήξη στην εμπιστοσύνη του καταναλωτή προς το θεσμό της ασφάλισης. Για παράδειγμα, οι διαμεσολαβητές μπορεί είτε εσκεμμένα είτε από άγνοια να μην επεξηγήσουν τους τους όρους και τις προϋποθέσεις των ασφαλιστηρίων συμβολαίων, να μην παρέχουν την πλήρη εικόνα στους δυνητικούς πελάτες, να μην λειτουργήσουν με  καλή πίστη, να αποθαρρύνουν τον πελάτη να αποκαλύψει ουσιώδη γεγονότα που μπορεί να επηρεάσουν την αποδοχή ή όχι του κινδύνου ή να συμμετέχουν σε παράνομες δραστηριότητες όπως απάτη ή ξέπλυμα βρόμικου χρήματος.

Τέλος, οι διαμεσολαβητές μπορούν επίσης να επηρεάσουν τη φερεγγυότητας μιας ασφαλιστικής εταιρείας δημιουργώντας κινδύνους κανονιστικής συμμόρφωσης. Οι ασφαλιστικές εταιρείες και οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές πρέπει να συμμορφώνονται με ένα ευρύ φάσμα κανονιστικών απαιτήσεων που σχετίζονται με την πώληση και τη διανομή ασφαλιστηρίων συμβολαίων. Η μη συμμόρφωση με αυτούς τους κανονισμούς μπορεί να οδηγήσει σε πρόστιμα, νομικές ευθύνες και ζημιά στη φήμη. Οι διαμεσολαβητές μπορούν να δημιουργήσουν πρόσθετους κινδύνους σε περίπτωση εμπλοκής τους σε δραστηριότητες που δεν συνάδουν με τις κανονιστικές απαιτήσεις ή αποτυγχάνοντας να αποκαλύψουν σημαντικές πληροφορίες στα συμβαλλόμενα μέρη.

Συμπερασματικά, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μπορούν να επηρεάσουν τη φερεγγυότητας μιας ασφαλιστικής εταιρείας με διάφορους τρόπους, τόσο θετικά όσο και αρνητικά. Ενώ οι διαμεσολαβητές μπορούν να βοηθήσουν τις ασφαλιστικές εταιρείες να αυξήσουν τα έσοδά τους και να μειώσουν τα έξοδά τους, μπορούν επίσης να δημιουργήσουν σημαντικούς κινδύνους που σχετίζονται με τα έξοδα, το προφίλ κινδύνου, τη φήμη και τη συμμόρφωση. Για τον μετριασμό αυτών των κινδύνων, οι ασφαλιστικές εταιρείες θα πρέπει να συνεργάζονται στενά με τους διαμεσολαβητές με τρόπο ώστε να ορίζουν σαφείς προσδοκίες, με διαφάνεια και να τηρούν βέλτιστες πρακτικές που σχετίζονται με τη διαχείριση κινδύνου και τη κανονιστική συμμόρφωση. Συνεργαζόμενοι, μέσα σε ένα πλαίσιο ορθών πρακτικών και με υψηλό αίσθημα ευθύνης οι ασφαλιστικές εταιρείες και οι διαμεσολαβητές μπορούν να δημιουργήσουν έναν πιο ανθεκτικό και βιώσιμο ασφαλιστικό κλάδο που ωφελεί τόσο τους ασφαλισμένους όσο και τους ασφαλιστές.

*Ασφαλιστικός Σύμβουλος, ιδιοκτήτης της εταιρείας Cynosure Insurance Agency & Consultancy Services (Cyprus) Ltd και γραμματέας του ΠΣΕΑΔ