Τι απαιτεί να γίνεις από ασφαλιστικός σύμβουλος … πράκτορας;
Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου
Ποιο είναι το μυστικό για να εξελιχθεί ένας ασφαλιστικός σύμβουλος σε επιτυχημένο επιχειρηματία; Τι χρειάζεται για να δημιουργήσει κανείς το δικό του ασφαλιστικό γραφείο, χτίζοντας παράλληλα εμπιστοσύνη με πελάτες, ομάδα και ασφαλιστικές εταιρείες;
Στο στούντιο του Insurance Talks, ο Παναγιώτης Σοφοκλέους, δημιουργός του Cyprus Insurance News, φιλοξένησε δύο καταξιωμένους επαγγελματίες που έχουν ήδη διανύσει αυτή τη διαδρομή: τον Ανδρέα Χρυσοστόμου της 2A Chrysostomou Insurance και τον Χριστόφορο Αγριδιώτη της Agridiotis Insurance.
Η συζήτηση επικεντρώθηκε στη μετάβαση ενός ασφαλιστικού συμβούλου από τον ρόλο του πωλητή στο ρόλο του επιχειρηματία, εξετάζοντας τις προκλήσεις, τις απαιτήσεις και τις ευκαιρίες που συνοδεύουν αυτή την αλλαγή.
Ο Ανδρέας Χρυσοστόμου περιέγραψε πώς ξεκίνησε την καριέρα του το 2001, σε ηλικία 22 ετών, μπαίνοντας τυχαία στον κλάδο της ασφάλισης. Παρά το νεαρό της ηλικίας του, το 2005, αποφάσισε να ανοίξει το δικό του γραφείο, βασιζόμενος στην πίστη του στον θεσμό της ασφάλισης και στη θέλησή του να λειτουργεί αυτόνομα. Σχολίασε ότι η νεαρή του ηλικία αποτέλεσε πρόκληση στο να πείσει τους πελάτες να τον εμπιστευτούν, αλλά αυτό τον ώθησε να δουλέψει ακόμη πιο σκληρά.
Ο Χριστόφορος Αγριδιώτης, από την άλλη, είχε διαφορετική αφετηρία. Μεγαλωμένος σε οικογένεια ασφαλιστών, είχε ως πρότυπο τον πατέρα του, από τον οποίο ανέλαβε τελικά το ασφαλιστικό γραφείο. Ωστόσο, όπως ανέφερε, η οικογενειακή παράδοση δεν εγγυάται την επιτυχία. Έπρεπε να αποδείξει την αξία του, να αναπτύξει το πελατολόγιο και να προσαρμόσει τη λειτουργία του γραφείου στις σύγχρονες απαιτήσεις.
Η μετάβαση στον επιχειρηματικό ρόλο
Όπως διαφάνηκε μέσα από τη συζήτηση δεν πρόκειται απλώς για μια μετακίνηση από τον ρόλο του «ασφαλιστή» στον ρόλο του «πράκτορα», αλλά για μια συνολική αλλαγή αντίληψης. Τώρα ο επαγγελματίας έχει να διαχειριστεί πολλαπλές ασφαλιστικές εταιρείες, διαφορετικά προγράμματα και πολιτικές, ενώ πρέπει να λειτουργεί ταυτόχρονα ως πωλητής, επιχειρηματίας, ηγέτης ομάδας και διαχειριστής πελατολογίου.
Ο Ανδρέας Χρυσοστόμου επισήμανε ότι το να είσαι επιχειρηματίας σημαίνει ότι δεν μπορείς να βασίζεσαι σε κανέναν ανώτερο διευθυντή για να σου λύσει τα προβλήματα· αλλά να είσαι εσύ εκείνος που προσφέρει λύσεις, παίρνει αποφάσεις και επωμίζεται το ρίσκο.
Ο Χριστόφορος Αγριδιώτης από την πλευρά του παραδέχτηκε ότι η προσπάθεια οργάνωσης ενός γραφείου και η διοίκηση προσωπικού απαιτούν άλλης τάξεως δεξιότητες από εκείνες του απλού ασφαλιστικού συμβούλου. Τόνισε ότι ο ηγέτης πρέπει να εμπνέει, να δίνει πρωτοβουλίες, να επιτρέπει και λάθη, διότι μόνο έτσι η ομάδα του θα εξελιχθεί.
Η διοίκηση μιας ομάδας ήταν το αμέσως επόμενο θέμα της συζήτησης. Στο πλαίσιο αυτό ο Ανδρέας σημείωσε ότι η επιτυχία ενός γραφείου εξαρτάται από τη σωστή επιλογή και εκπαίδευση συνεργατών. Τόνισε την ανάγκη να δίνεις στους συνεργάτες σου την ελευθερία να αναπτύσσονται, ακόμα και μέσα από τα λάθη τους.
Ο Χριστόφορος συμφώνησε, προσθέτοντας ότι η χημεία μεταξύ των μελών της ομάδας είναι κρίσιμη. Επισήμανε παράλληλα ότι η επένδυση στο ανθρώπινο δυναμικό, μέσα από εκπαίδευση και ευκαιρίες εξέλιξης, είναι αναγκαία για τη δημιουργία μιας σταθερής και αποδοτικής ομάδας.
Εξειδίκευση ή διαφοροποίηση;
Στη συνέχεια οι καλεσμένοι ασχολήθηκαν με τον τρόπο που η εξειδίκευση ή η ευρεία γκάμα προϊόντων μπορεί να επηρεάσει την πορεία ενός γραφείου.
Ο Ανδρέας Χρυσοστόμου εξήγησε πώς ένα ευρύτερο χαρτοφυλάκιο βοηθά στη σταθερότητα: αν ένας μεγάλος επιχειρηματικός πελάτης χαθεί, το γραφείο δεν καταρρέει, διότι υπάρχει και το καταναλωτικό κομμάτι.
Ο Χριστόφορος Αγριδιώτης, από την πλευρά του, προέρχεται από μια παράδοση που εστιάζει στις οικογένειες, στις βασικές ανάγκες τους (ασφάλιση αυτοκινήτου, κατοικίας) και θεωρεί ότι η ευρύτητα αυτή υπήρξε η βάση του.
Αμφότεροι συμφώνησαν πως, ενώ η εξειδίκευση σε συγκεκριμένους κλάδους (όπως τα εταιρικά συμβόλαια ή τα εξειδικευμένα ρίσκα) έχει τα πλεονεκτήματά της, στην Κυπριακή αγορά, όπου όλα κινούνται σε μικρότερη κλίμακα, το να μπορείς να καλύψεις διαφορετικές ανάγκες προσφέρει πλεονεκτήματα και σταθερότητα στο χαρτοφυλάκιο.
Πώς να παραμείνεις πελατοκεντρικός
Στη συνέχεια η συζήτηση στράφηκε στην ανάγκη διατήρησης της προσωπικής επαφής με τους πελάτες και της πελατοκεντρικής φιλοσοφίας. Οι καλεσμένοι παραδέχτηκαν ότι καθώς μεγαλώνει το πελατολόγιο και αυξάνονται οι ευθύνες, ο χρόνος γίνεται πολύτιμος και είναι δύσκολο να διατηρείται η ίδια προσέγγιση με κάθε πελάτη. Ωστόσο, τόνισαν ότι η λύση βρίσκεται στην κατάλληλη δομή του γραφείου: όταν η ομάδα είναι καλά εκπαιδευμένη, οι πελάτες νιώθουν ότι εξυπηρετούνται πάντα από ανθρώπους που γνωρίζουν τις ανάγκες τους, ακόμα κι αν δεν μπορούν να έχουν τον ιδιοκτήτη διαθέσιμο σε κάθε τηλεφώνημα.
Ο Ανδρέας Χρυσοστόμου ανέφερε ότι η εμπιστοσύνη του πελάτη κερδίζεται όχι μόνο από το πρόσωπο του ιδιοκτήτη, αλλά και από τα στελέχη του γραφείου που είναι ικανά να λύσουν προβλήματα με την ίδια ταχύτητα και αποτελεσματικότητα.
Συμβουλές προς νέους ασφαλιστικούς συμβούλους που θέλουν να ανοίξουν γραφείο
Τέλος, οι καλεσμένοι απηύθυναν συμβουλές προς νέους επαγγελματίες. Στις τελευταίες ενότητες της εκπομπής αναφέρθηκαν στο «γιατί» της επιλογής να γίνεις επιχειρηματίας στον χώρο της ασφάλισης. Αν δεν ξέρεις τον λόγο, αν δεν έχεις όραμα, τότε η πολυπλοκότητα και οι προκλήσεις μπορεί να σε αποθαρρύνουν.
Ο Χριστόφορος Αγριδιώτης εξήγησε ότι πρέπει να κατανοήσεις τι θέλεις να πετύχεις: είναι το χρήμα; η ανεξαρτησία; η δυνατότητα να προσφέρεις καλύτερες λύσεις στον πελάτη; Μόνον εάν έχεις ξεκάθαρο στόχο μπορείς να επιμείνεις στις δύσκολες στιγμές.
Ο Ανδρέας Χρυσοστόμου συμφώνησε, τονίζοντας ότι το ασφαλιστικό επάγγελμα είναι εξαιρετικά ικανοποιητικό, προσφέρει ευελιξία και δημιουργικότητα, αλλά δεν είναι για αυτούς που αναζητούν εύκολες λύσεις ή γρήγορο κέρδος χωρίς προσπάθεια.
Ο Παναγιώτης Σοφοκλέους, κλείνοντας την εκπομπή, επιβεβαίωσε με τη σειρά του ότι ο ασφαλιστικός κλάδος δεν είναι μόνο για όσους βρέθηκαν τυχαία σε αυτόν, αλλά ένα δυναμικό πεδίο δράσης για όποιον θέλει να γίνει δημιουργικός επιχειρηματίας, συνδυάζοντας ανθρώπινη επαφή, πολύπλευρη γνώση και επιχειρηματικό δαιμόνιο.
Δείτε ολόκληρο το επεισόδιο εδώ:
